永远不要相信自己的假设，它们可能是对的，也可能是错的。曾经有位教授在每个学期刚开始的时候，便在黑板上写下“假设”两字，然后对学生说：“假设会愚弄我们大家”。

　　销售员往往会作一些自作聪明的假设。例如，“他不会付那么多钱的”，或“竞争太激烈了”，或“他没有足够的钱”，或“自从上回占他便宜后，他不会和我们作生意了”，或“我确信我们所出的底价太高了，我们将无法中标”等等....。这些假设事实上可能是大错特错的，可是却使得销售员在开始交易以前便气馁了。

　　假设可能会引导我们走入错误的方向：它们可能会使买方高价买入事实上只要低价就可以买到的东西；它们也会诱使卖方将货物卖出，当在对方提出条件时，很快便让步了。假设会引诱我们去相信这个价钱就是最后的价钱，不能再讨价还价了。其实不然，此时，耐心就是最好的政策，它可以支持我们继续和对方商谈下去。

　　可是，谈判的实质使得我们仍然不得不为对方作假设，我们必须尽最大的努力去评估对方可能或者将做的事情及他所愿意冒险的程度，同时，还要推敲哪一项是对方用来做决定的标准：究竟是价格、送货的方法、货物的品质或者是服务的态度？但务必记住，这一切只是自己为对方所作的假设而已。

　　不要被自己的假设所害，而反被愚弄。记住：所有的假设在证实以前，既不是对的，也不是错误的，只是假设而已。